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都市丽人的金牌导购们,如何卷入数字化浪潮?

开直播、组战队、抢红包,这个五月,10万+导购员度过了与以往截然不同的“520”。

开直播、组战队、抢红包,这个五月,10万+导购员度过了与以往截然不同的“520”。

5月19日,有赞2021年春季金 牌导购大赛正式开幕,发令枪声响起,来自服饰、百货、亲子行业的数百个知名品牌与近2万家门店整装待发,跃跃欲试。他们期待在有赞导购助手产品和百货导购收银台产品的助力下,收获亮眼的成绩单与奖金等额外惊喜,更希望在比赛中探索出导购数字化与线下销售高效结合的方式。

组队出战,金 牌导购如何打造?

此次大赛的主角是10万余名组队出战的导购员,在他们背后,奥康、都市丽人、红蜻蜓、探路者、丹尼斯百货等品牌商家纷纷加入备战,以组队PK赛制激发出导购员澎拜的热情。

作为内衣品牌都市丽人的一名线下导购员,宋苗的参赛态度格外积极。比赛正式启动前一周,她就开始动员身边的小伙伴结队参赛,并且与两位姐妹组建了“双楠铁三角”小程序销售群,以密集“攻势”鼓舞身边的人参与其中。从分析活动奖金池,到根据当前的线上业绩销售趋势讲解活动奖金额度,宋苗最终鼓动了全体员工报名参赛。 

制定赛时销售目标、提前宣导活动方案、进行库存陈列调整以及话术培训与会员邀约……决定参赛后,宋苗的战队行动果决、目标明确,以完善的前期准备和高昂的信心奔着大奖一路前进。

然而对于门店导购来说,线上销售模式与线下并不相同,曾经的经验也难以完全复制。即使宋苗曾经有过通过线上形式维护客户的想法,但朋友圈点赞、节日发祝福、微信发优惠活动等简单的举措很难打通私域经营路径,更别谈实现销量的转化。

线上销售既要有想法、敢尝试,更要把握技巧、克服困难、归纳经验,通过流程化的运营与专业的工具协助,来深度挖掘导购数字化的发展空间,从而实现从线下到线上的延伸。

金 牌导购大赛作为有赞在私域经营领域的探索和创新,通过将竞赛模式与营销结合,来帮助导购快速了解私域经营的理念与执行路径,并以在线PK的方式调动参与者的积极性。与此同时,有赞还提供工具、技术支持以及可观的奖金,对于参赛的十万多导购员来说,这一次尝试无疑是学习与收获的过程,但同时也面临着较大的考验。

参赛期间,宋苗的战队曾凭借高排名距离奖励一步之遥,但因为队伍没有达成全员开单这一条件,空欢喜了一场。

赛事的过程难免激烈,但团队中的协作精神与共赢理念也由此体现。在宋苗的队伍里,当业绩瓜分门槛达成后,大家都会在群里分享喜悦,此时如果有没开单的队友情绪低落,战队中的其他人也会做成功案例分享与心态安抚,为团队的共赢做出自己的努力。而随着奖金的增加与业绩目标的提高,导购们即便面临着愈发激烈的竞争,也时刻保持着充足的干劲,每天都能实现新的突破。

线上新零售兴起 导购角色时刻更新中

作为零售终端的重要环节,导购的成长对于品牌有着至关重要的意义,有赞举办的这一赛事也让导购员对于自身职业有了新认知。

“在门店客流有限的情况下,线上能发动销售。” 宋苗觉得,线上销售如今已经深入人心,毕竟疫情期间,就连年迈的老人也能从电商平台下单买菜。但带来便利的同时,线上销售需要解决的是客户的信任问题。导购作为线下实体店员工,首先应当与顾客在面对面的交流中建立信任基础,再帮助顾客体验小程序的好处及操作流程。有了一定的信任基础,顾客就能从线下走到线上,今后有需求可以线上下单享受便利,门店也提升了客流与成交量。

其次,有赞导购助手、企业微信助手等专业工具的使用,也让导购对于线上销售这一模式从认知走到实践,在降低导购操作培训成本的同时提升他们对于线上销售的积极性,从而赋能终端业绩的提升。 

不论此前对线上销售与数字化的认知如何,这次大赛,导购们积蓄的能量都完全释放出来,其产生的良性影响也在赛事结束后得以呈现。

活动期间,参赛商家的销售额同比增长262%,其中百货商家销售额同比增长 543%,时尚类商家销售额同比增长 210%,增长幅度创造新高。导购员带动的业绩占到活动商家整体销售66%以上,排名第 一的团队带货超过151万,单人“带货王”取得了带货113万的好成绩。与此同时,活动期间用户粘度大幅提高,产生二次购买的用户数量占比28.3%,新用户的转化效果也十分显著。 

一系列数据显示,导购角色的变化对于门店的赋能愈发重要,导购数字化的价值也需要被重新认识。

有赞模式优势凸显 导购数字化为企业赋能

其实,随着新零售模式的发展与私域经济兴起,导购这一传统的销售角色正在不断转变。以往的门店导购以线下为主战场,他们坐镇店内期待着客户上门,并常以辅助者的身份协助客户完成购物流程。这种模式下,线下门店既是精心设计的产品呈现区域,却也使导购被限制在其中,缺乏主动性。客户往往离店便 “失联”,获客渠道单一,回头客的比例也不高。

而新零售模式无疑拓展了导购的工作区,当一切实时在线,客户在线、商品在线、员工在线、经营在线,每个导购都能开辟线上推广的“第二战场” ,加速业绩增长。门店导购也能成为品牌构建私域流量的核心抓手和超级触点,帮助零售企业探寻新的流量入口。正如金 牌导购大赛所呈现的那样,导购实现线上带货,无视时间与地域的限制,既提升了销售转化效率,也为零售企业盘活了私域资产。

除此之外,导购数字化能够凭借精准营销实现更高转化,从而解决门店推荐无效、转化太低问题;透明的销售数据脉络清晰明确,解决瞒报漏报、数据混乱问题;统一的客户资产管理帮助企业解决客户盲区、客资流失等问题。一系列优势帮助企业高效地管理会员资料,掌握客户信息,从而明确门店的销售爆发力。

至于如何做到导购数字化,有赞销售员系统或许可以带来答案。有赞搭建了总部总控、门店分控、导购推广三大体系。由总部制定规则运营、归属查询、推广赋能与业绩结算;而门店作为分控部分,决定销售员的开通、审核与清退,商品佣金自定义也为门店管理赋予灵活性;终端导购作为体系中的执行者,进行客情维护、推广、裂变、客户分析等内容的执行。三大体系的统一构建了有赞销售员营销裂变系统能力矩阵,让导购数字化的流程变得愈发简单,品牌实操性也更强。

在具体执行层面,有赞也通过设定不同场景,解析导购数字化进程中会遇到的不同问题,并提出了相应的解决办法。例如通过二维码、海报推广、创作好货笔记等内容来实现销售员推广;通过专属优惠券的推送来实现运用「销售线索」精准营销提转化;通过开启等级制度、制定任务奖励、设置销售排行榜等方式提高导购的积极性,让“能者多得”。

这一套系统结合了导购数字化的需求,更重要的是为品牌提供了切实可行的方案指导。鞋业品牌奥康就在有赞的帮助下形成了对于数字化的新认知,并通过企微助手的运用实现线上线下全渠道运营,让线下门店的店长、导购员也能具备线上服务的能力,从而更多方位、更主动地触达并服务消费者。

2020年疫情期间,彩票网行业历经了长达数个月的萎靡期,鞋帽服饰各品类都难寻增长点。而经过长达一年的调整,鞋服市场终于迎来回暖态势。前段时间,国家统计局公布了最新的社会消费品零售总额主要数据,1—4月份,社会消费品零售总额138373亿元,同比增长29.6%。其中,彩票网鞋帽、针纺织品类零售总额达到4440亿,同比增长48.1%。 

市场发展的步伐不会停息,品牌也需要在重重考验中思考传统零售模式的更新与变革,而随着零售经营从信息化到数字化逐渐转变,品牌的数字化转型显得尤为关键。

从门店、导购到卖货形式,对于品牌来说,实现线下渠道各方面的数字化,才能实现真正数字化。而在云店盛行的当下,在千店千面的基础上深挖“人”的价值,打破地理、空间、营业时间的限制,探索导购的无 限可能,才能在“云上竞争”中实现差异化,为品牌探索新的增长点,实现品牌赋能。

网站编辑:陈卓

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